第492章 失败原因

    当然中平市还是有几家公司被弄的是苦不堪言。在这种竞争激烈的格局中，硕贞公司的业绩还是在稳步上升，广州公司使劲的往市场里边砸钱，虽然取得的成绩没有预期的效果好，但着也并不等于他们没有活得效果，现在几乎只有两三家公司可以与之进行抗衡。

    硕贞公司的客户，几乎没有一个被广州公司给抢走的，他们一如既往的与我们保持着合作关系，这一系列也说明了我们公司的服务工作做得很到位，还有我们的产品也不亚于其他公司的，设备的价格也是在他们可以接受的一个范围之内。切切的来说，我们公司现在在市场上是走稳脚步，稳扎稳打。

    虽然我们是一家小公司，资金没有他们的雄厚，只要我们做好我们的工作，向客户做好我们的服务，我们将得到客户的认可。齐心协力的去跟他们斗争，那么我们在不出什么问题的情况下，目前是不会存在任何风险。从同行那里了解到，广州公司在这边建立了分公司之后，不到半年的时间就已经亏了300多万。

    而中平市这边的负责人因不堪压力，已经准备要向公司提出辞职了。这对于中平市任何一家医疗器械公司来说，都是一个振奋人心的好消息。这也将是我们一同击退对手的一个动力，广州公司要撤出中平的市场，那是众望所归的啊。

    然而，令我们没想到的是广州公司并没有因前期的亏本和市场难以去开发而放弃。他们似乎还在从中寻找为何会失败的原因，开始在研究出新的营销方案出来。从新进军中平市的市场。

    在有一天，我接到了一个陌生的来电，对方说是他自己是广州一家xx公司的负责人名叫xx，说是想要约我跟他见个面，问我能不能赏光，做我们医疗器械这一行的人都听说过有这么一个人，他就是医疗器械和医药界的传奇人物，把中平市医疗器械市场搅浑的就是这个公司。我也不知道他找我到底是有什么事，于是就答应了去到国际酒店跟他见面。

    他约见我向我了解了一下我们这边医疗器械市场的一个行情，问我有没有意向想加盟到他的公司去，还给了我一份已经拟好的工作合同，说要是我答应他那么现在就可以跟他签合同，也可以让我先带回去考虑考虑，还让我一个星期之内给他答复。

    年薪是12万，还有奖金另计，利润分成20，还配有车。这样一个待遇，对于工作才5年的人来说，是相当具有诱惑力的。我也不例外。我说：我要回去考虑好了再做决定。是要继续留在硕贞公司还是要跳到广州的那家公司去呢，此时的我一下子确实是难以抉择。

    就待遇和发展平台来说，硕贞公司与广州公司根本就不是一个档次之上的。

    我现在的年收入加起来也就是在10万左右，而要是到了广州公司去，如果经营得好的话，那么我一年就有可能实现自己买车买房的梦想了。

    如果纯粹是奔钱而工作，那我毫不犹豫应该就会选择广州公司。而我去了广州公司，就是同硕贞公司抢市场，那么自己辛苦打理了两年的公司又将毁在自己手上。商场是无情的，我到广州公司去若想挣到钱，肯定会把象硕贞这样的公司都一一排挤掉。

    公司有可能又回到两年前的处境，这些在一起工作的兄弟都将要面临失业。到了广州公司去，假如象目前的经理一样一旦做不起来，那我只有从中平市医疗器械行业消失。贪图一棵大树，有可能将要失去整片森林。

    我最终还有去到广州公司，拒绝了他们选择留在硕贞公司。广州公司后来又通过猎头公司找了一个人过来接手中平这边的市场，然后又大张旗鼓的折腾了半年，最终还是偃旗息鼓，广州公司在中平市亏了将近有500多万后，急速的撤退出了中平市。

    我幸亏当时理智，不然，在半年之后，也许等待我的命运就是失业。没有了广州公司的搅和，又因在竞争中淘汰掉了几家公司，中平市医疗器械的竞争局面相对来说缓和了下来。到了第三年，是硕贞公司发展最顺利的一年，硕贞公司拿下了30多的市场份额。

    几乎已经达到了预期的极限。硕贞公司由一个三年前极不起眼的小公司，发展到现在壮大成中平市最具规模和影响的一家公司。

    做销售这一行最主要的就是心态要端正，你心态端正了，专业知识掌握透彻了，客户心理分析透了，再加上你的耐性，几乎没有拿不下来的单子，至于方法，我觉得还是因人而异，不同的行业，公司操作的模式也将会不一样，切入点也是不一样的，很所东西还是靠自己慢慢的去把握和感悟。

    我现在也会经常去医院进行拜访客户，大多时候也都是在拜访一些老客户，做了三年多的医疗器械，在中平市里边的各医院领导、科室主任、采购负责人等我基本都认识了，有些已经是成为了好朋友，即使没有成为朋友的，我每次过去拜访他们，也都像是在拜访自己的朋友一样，过去跟朋友们聊聊天，顺便打听一下最近的采购计划。

    也会经常去周遍几个市拜访一些新的客户，想要参加医院设备采购竟标，不拜访他们那时行不通的，否则，即使是中标了那么医院也不会要我们的产品。

    我想起三年前自己去拜访新客户时的那种感受，那时总是底气不足，还没进去就已经怕遭到他们的拒绝了，跟对方谈业务好象是在求他一样低声下气的，好象自己在欺骗他一样，自己首先就已经表现出不够自信。越是担心被客户拒绝，越是容易遭到客户的拒绝。

    初次交谈越是急于推销自己的产品，越是容易让客户对自己产生一种戒备的心理来。

    现在去拜访新的客户，我也是从容自如，我的从容自如源于对自己专业的自信，源于对客户心理的熟悉，我与他完全是平等的。我不会急于道明自己的来意，那明摆着就是给对方拒绝自己的一个机会。

    进去应该先跟他们聊些无关痛痒却不会让人讨厌的话题，那是谈话的一个最好的开始方式。对方自然会问你过来找他们是不是有什么事，这时再不紧不慢向对方讲讲自己的产品，道明自己的来意，那效果与自己一进去就讲完全不一样的。

    对方还没开口问，你自己就在那里开始喋喋不休的讲，对方很少会用心去听，也不会听得进去，甚至会很反感，你滔滔不绝讲一大堆，对方可能没听进去两句，而等到他主动开口问你了，这时你在慢条斯理的跟他们说，那么他没有理由不用心听讲。

    同样都是第一次去进行拜访，以前也都是一些不认识的客户，有的业务员就可以给客户留下一个很好的印象来，而有的业务员根本就是给客户留不下任何的一点印象，来拜访过就跟没来过是一样的，有的业务员会给客户留下很糟糕的印象。

    大家去拜访客户的目的也都是一样的，那么为什么会给客户留下不同的印象呢？这不是说客户本来就对你存有偏见，而是你的专业形象、你的职业修养、还有你的沟通技巧不够好不到位，让客户判断愿不愿与你合作。

    这肯定是有一个过程的，刚入行的业务员很难达到这种境界，自己在平日里要不断的去摸索、感悟、总结最终还是可以走进客户的内心去的。不要太过于急噪。慢慢的去分析客户的心理和潜在的需求，如何让潜在需求变成现在所需求的，如何激起客户要来购买你产品的欲望，如何去说服顾客即刻成交成为你的合作伙伴，这都要是靠自己花心思去琢磨的，别人教未必有用。

    做推销也不要老是想着成交后自己就可以拿到多少的提成，而是应该多想想自己的这个产品可以给客户带来哪些效益，哪些方便。

    要深入到客户的心里去，偶尔站在客户的角度去看事情，站在推销心态决定了客户的拒绝率。眼下那些刚刚开始招进来的业务员现在都可以独挡一面了，基本上自己可以把项目搞定。

    我也很少会去管他们，只要他们能自己完成任务，早会打卡什么的也已经全部取消掉了。对于一个成熟的业务员来说，如果还是用条条框框去约束他们，只能束缚他的工作积极性。

    而对于一个新的业务员，刚开始没有严加的管理，只会养成他放任自流，出现一些丢三落四的坏习惯来。不能用同一种制度来管理新老员工。

    新员工需要慢慢的去学习去培养，需要督促，老员工则是需要给他更多的自由。做业务到了一定的层次，主要还是靠自觉。中平市市场容量也就是这么大，硕贞公司能拿下将近30％的市场份额基本上已经是达到了极限。

    以我观察，在中平市，公司业绩很难在上升到一个新的台阶上了，业务员手里都有着一批自己固定的客户源，每个月出业绩那都是轻轻松松的事。

    公司现在虽然一样很能挣钱，但我还是看到了潜在的危机，那就是大家都在开始不思进取，靠原有的客户资源在维持，人一旦产生了懈怠的心理，这样下去，不用多久，当这些老客户将会被抢走的时候，公司又会陷入困境之中。